Den største tilfredsstillelse som iværksætter er, når det, der startede som en nørdet idé inde i hovedet, en dag går hen og udvikler sig til et konkret produkt, som kan løse et specifikt problem for virksomheder ude i verden. Sådan lyder det fra forsker og iværksætter Morten Sommer, der med plastic-chippen Crystal Former lige er trådt et skridt nærmere realiseringen af sin iværksætterdrøm og netop har fået de første salgskontrakter i hus på det amerikanske marked.

Interview med:
Morten Sommer,
Ph.d. i biofysik
Stifter af Microlytic ApS

At overleve tilværelsen som iværksætter, handler, ud over at blive ved med at tro på sin idé, også om at kunne omstille sig fra én iværksætterfase til den næste. Først skal man overhovedet have idéen og have den udviklet. Dernæst skal man have investorer og kapitalgrundlag på plads, og først derefter er man klar til at teste, om produktet overhovedet har en gang på jorden blandt kunderne. Hver fase kræver forskellige kompetencer og indeholder forskellige udfordringer. Til gengæld bliver glæden kun større og større efterhånden, som man som iværksætter flytter sig fra en fase til en anden og kommer drømmen om at få sit produkt på markedet nærmere. Det kender Morten Sommer alt til. Her fortæller han om sine første år som succesfuld iværksætter.

”Man gennemgår forskellige afgørende faser som iværksætter. Den første handler om at få udviklet sit produkt, så det kan tilfredsstille kundernes behov. Den næste om at sikre sig, at man får en god bestyrelse i ryggen og selvfølgelig også får investorerne på plads. Men når det er overstået, træder man ind i den næste fase, som er helt afgørende. Det handler om at få hul igennem til markedet og om at få kommunikeret til sine kunder, hvad det er for et produkt, man har, og hvordan det kan hjælpe dem,” siger Morten Sommer, der de sidste par år har gennemløbet alle de klassiske iværksætterprocesser som selvstændig og ene mand på kontoret og snart er ved at være ved vejs ende som veletableret virksomhed med base i Boston og nu fem ansatte på lønningslisten.

Forsker og iværksætter på samme tid
Morten Sommer er egentlig ud af en forskerfamilie og har derfor ganske sikkert været podet med lysten til at forske, siden han var lille – mere eller mindre bevidst. Han satte sidste år (2008) punktum for en Ph.D.-afhandling i biofysik på Harvard University, som han fik udarbejdet sideløbende med, at han startede iværksætterfirmaet Microlytic op og lancerede Crystal Former på det amerikanske marked.

Crystal Former er en lille plastic-chip, der anvendes til at danne proteinkrystaller. I plastic-chippen blandes det udvalgte protein med en anden væske, som får proteinet til at krystallisere. På den baggrund kan proteinets atomare opbygning bestemmes ned i mindste detalje, og det er oplysninger, der er essentielle for at afsløre, hvordan et protein fungerer. Når mennesker for eksempel får en kræftsygdom, kan det skyldes et overaktivt protein i cellen, og derfor er viden om proteinets atomare opbygning alfa og omega i udviklingen af medicin til kræftpatienter – eller patienter med livstruende sygdomme som for eksempel HIV og AIDS. Alle større pharmaceutiske virksomheder er derfor meget optaget af netop de processer.

Problemet med at bestemme proteiners opbygning er dog, at de er svære at få til at krystallisere. Og netop denne udfordring gjorde Morten Sommer til sin virksomheds mission for nogle år siden. Han ville optimere mulighederne for at få et protein til at krystallisere og brugte to år på at nå sit mål. I dag har han fået udviklet Crystal Former, der kan give op til 30 gange større succes med krystalliseringen end tidligere produkter.

Har hele tiden troet på produktets potentiale
At komme så langt kræver selvfølgelig en solid faglig ballast. Og kaster man et flygtigt blik på Morten Sommers CV tegner der sig et billede af en ung, ambitiøs forsker med en kometkarriere. Den tog sin begyndelse, da han påbegyndte studier i fysik og biofysik på Københavns Universitet sommeren 2000. Efter blot fire år kunne Morten Sommer skrive cand.scient. på sit visitkort.

I 2005 stiftede han virksomheden Formbion sammen med en kollega fra Kemisk Institut, hvis spidskompetence var at levere serviceydelser til proteinkrystallisering. Morten Sommer trak sig dog ud af partnerskabet for at starte sine Ph.D.-studier på Harvard University, men kunne ikke helt lade proteinkrystalliseringerne være. Kort efter påbegyndte han udviklingen af Crystal Former, og selvom det var fra scratch og bare med en idé i hovedet, var det med solid faglig indsigt om proteiner og en klar markedsfornemmelse i maven.

”Jeg vidste, der var et marked for mit produkt. I løbet af et praktikophold på mit studie fik jeg afsøgt området grundigt, så derfor var jeg klar over, at der var et behov,” fortæller Morten Sommer, som efter at have udviklet selve produktet, trådte ind i næste afgørende fase som iværksætter, nemlig at få investorer og altså kapitalgrundlaget på plads. Og med ’no proof of concept’ og ’no proof of sale’ tog den unge forsker sin opfindelse under armen og kontaktede en række investorer for at opnå deres opbakning til sin iværksætterdrøm.

”Jeg har hele tiden vidst, at der var potentiale i Crystal Former, og derudover brugte jeg også utrolig meget tid på at forberede mig til møderne med investorer, så jeg på den måde kunne overbevise dem om potentialet,” forklarer han, som åbenbart også lykkedes med den mission, for inden længe var der kapital i ryggen og de næste års økonomiske overlevelse sikret. Morten Sommer tog derefter straks hul på næste udfordring, nemlig at sammensætte en bestyrelse.

”Det har været vigtigt for mig, at medlemmerne af min bestyrelse er mennesker med mange års erfaring i biotekbranchen, så beslutningerne bliver taget på et rigtigt erfaringsgrundlag,” forsikrer Morten Sommer, som med den nyetablerede bestyrelse derefter tog det næste afgørende skridt, som handlede om at bevæge sig ind på markedet og altså konkret teste, om chippen overhovedet kunne sælge.

Første salgskontor åbnet i Boston
”Det er et stort skridt at tage, når man har brugt så lang tid på at udvikle noget og så at skulle teste, om det kan klare sig på markedet. Jeg kender jo godt Crystal Formers fulde potentiale, men det betyder jo ikke, at produktet sælger sig selv. Så i modsætning til de tidligere faser, så har denne mere end noget andet lært mig, hvor vigtigt det er, at man kan kommunikere som iværksætter. For hvis ikke man kan få kunderne til at forstå, hvad produktet kan gøre for dem, så kan det være lige meget,” siger Morten Sommer, som sidste år besluttede sig for at åbne virksomhedens første officielle salgskontor i Boston, da det er her, alle verdens største pharmaceutiske virksomheder befinder sig.

Til en start var han stadig alene på posten og ene mand om at sælge. Alligevel lykkedes det ham hurtigt at få etableret kontakt. I dag har Microlytics allerede fået foden inden for hos ni af de ti absolut største virksomheder i området.

Salg kræver gode kommunikationsevner
”Det tager tid, og det har faktisk været en større udfordring, end jeg havde regnet med. For selvom man tror, at jeg og vores kunder taler samme sprog, fordi vi rent teknisk befinder os inden for samme lille område, så kan jeg bare konstatere, at det tager lang tid at få forklaret til bunds, hvad vi kan, og hvor vi kan gøre tingene bedre,” siger Morten Sommer, som dog alligevel glæder sig over, at budskabet ser ud til at være nået igennem. I dag har langt de fleste af de store farmaceutiske virksomheder nu altså taget Crystal Former til sig så langt, at de reelt er gået i gang med at teste, hvordan de kan bruge produktet til deres medicinaludvikling.

”Samtidig er det en stor tilfredsstillelse at nå hertil. Det her er jo startet som en idé inde i mit hoved, og lige nu ligger produktet faktisk ude hos verdens absolut førende pharmaceutiske virksomheder, fordi det er noget, de helt konkret kan bruge i deres arbejde. Og det er fantastisk at nå dertil som iværksætter,” siger han og fortæller, at salgsindsatsen derfor også har krævet flere hoveder. Morten Sommer har derfor brugt den seneste tid på at rekruttere firmaets første medarbejdere og i dag har Microlytic fem på lønningslisten og altså Morten Sommer som administrerende direktør.

Sæt ikke alt på ét bræt
Hans råd til kommende iværksættere er først og fremmest at tænke sig grundigt om, inden de investerer hele deres formue i livsdrømmen. Faktisk råder han iværksættere til IKKE at sætte alt på ét bræt, da det kan lægge et markant pres på ens skuldre. Og samtidig skal man væbne sig med tålmodighed, anbefaler han. ”Ting tager jo tid, så mit råd er bestemt også, at man ikke skal gå i panik, fordi tingene ikke lykkes i første omgang. Det kan være, der skal mange flere forsøg til, før man har den rette løsning,” beroliger Morten Sommer.

Selvom Crystal Former går en lovende fremtid i møde, og Morten Sommer er fuld af fortrøstning og har høje ambitioner for chippen, så afventer han tålmodigt det økonomiske afkast på sin opfindelse. Han skønner det totale marked for chips til krystalliseringsforsøg til at være 1 milliard danske kroner. Og det ville da være en drøm, hvis han på et tidspunkt kunne sidde på 80-90 procent af markedet.

”Vi startede firmaet her i et af de aller mørkeste øjeblikke i verdensøkonomiens historie. Derfor er vi startet beskedent og stille og roligt. Så selvom markedet er stort, og jeg da er helt overbevist om, at vi nok skal få hul igennem, så tager vi et skridt ad gangen.”